Não compare alhos com bugalhos

A busca pelo melhor negócio, o mais lucrativo, o mais rentável, faz parte da rotina de todas as pessoas, sendo no meio corporativo ou no plano pessoal. O ato comparativo faz parte da natureza humana, sendo realizado em ocasiões de consumo de produtos, valores, ideais, filosofias, serviços, etc.

A facilidade de acesso aos diferentes fornecedores, preços internacionais de commodities, matérias-primas de diferentes naturezas e projeções futuristas de mercado, faz com que surjam a cada dia novos “especialistas” através de um simples clique. Este movimento não se restringe ao mercado de nutrição animal, mas sim a todo o comércio.

Porém, ainda existe uma grande dificuldade que, muitas vezes passa-se desapercebida aos olhares frenéticos pela satisfação de realizar uma compra, mesmo que ínfima, com vantagens financeiras.

Trata-se da enormidade de fatores que perfazem a dificuldade de conseguir estabelecer padrões comparativos igualitários.

Ou seja, não podemos confundir, e nem mesmo comparar, alhos com bugalhos!

A princípio este conceito parece muito simples, mas engana-se quem o subestima.

Muitas vezes o mercado fornecedor apresenta-se com voracidade igual ou superior ao mercado consumidor, onde ambos chocam-se na busca pela máxima lucratividade, ignorando completamente os princípios básicos de uma relação comercial duradoura e saudável, onde o equilíbrio de ganhos por ambas as partes torna-se necessário.
A satisfação por uma negociação lucrativa frequentemente mascara a realidade de um mercado sustentado em apenas um lado da balança.

Não raro, sabendo que o cliente não possui um rigoroso controle de qualidade, alguns fornecedores oscilam o padrão de ingredientes, gerando grandes perdas produtividade, onde o setor produtivo tenta justificar através de diversas teorias, desde a oscilações climáticas, queda de imunidade inespecífica do plantel, até possíveis falhas vacinais, sendo que dificilmente conseguem rastrear o real motivo dos problemas.

Por outro lado, clientes pressionam cada vez mais os fornecedores a entregarem seus produtos com preços mais baixos a cada dia, inclusive sugerindo a abertura dos componentes destes produtos, para que possam cota-los individualmente no mercado. Com isso, empresas especializadas no processo de compra e garantia de qualidade lutam para reduzir seus custos fixos, buscando atender estas demandas.

Entretanto, o que passa desapercebido é que, infelizmente, milagres não existem. Todos estes ajustes têm seu preço.
O cliente que paga pela oscilação de sua produtividade, as empresas que reduzem a severidade dos seus processos para tornarem-se mais competitivas, os gastos excessivos com análises de tudo o que é comprado, enfim, ambos sofrem com os ajustes deste tipo de mercado.

Um exemplo típico da dificuldade de equilibrar os parâmetros para uma comparação justa, pode ser visto no mercado de nutrição animal, com o farelo de soja.

Neste momento, muitos estão se questionando sobre qual a dificuldade de comparação que existe entre farelos de soja, afinal, se tiverem a mesma proteína bruta (PB), todos são iguais, correto? Vejamos um exemplo:
Se tivermos duas cargas oriundas de fornecedores distintos de farelo de soja, ambas com 46% PB, e uma custar R$ 1,00/kg e a outra R$ 1,20/kg (ou seja, 20% mais cara!), acredito que a grande maioria já tenha em mente qual seria o melhor negócio…

Mas o que ocorre se acrescentarmos mais uma variável nesta análise? Imaginem que o farelo mais barato tenha apenas 70% de digestibilidade, enquanto o outro, possua 90%.

Nesta nova condição, o segundo farelo de soja que, aparentemente estava 20% mais caro, passa a ser aproximadamente 6,75% mais barato.

Esta premissa pode ser estendida para todos os ingredientes utilizados na nutrição animal, guardando-se as devidas proporções. De forma geral, a qualidade da matéria-prima é quem dita seu real valor.

Outro exemplo interessante e comumente discutido no mercado é a qualificação automática de fornecedores. Trata-se de partir da premissa que, se uma empresa X, que realiza todos os processos de controle e qualificação de produtos é cliente de um fornecedor Y, este mesmo fornecedor está qualificado para fornecer produtos para minha empresa.

Muitas vezes, os fornecedores possuem produtos de diferentes padrões de qualidade, para atender desde os clientes mais exigentes, até aqueles que não cobram nenhuma certificação de controle. Dizer que este fornecedor é qualificado apenas por ele já trabalhar com uma empresa, pode acarretar em uma negociação onde se paga por um produto de qualidade superior e, muitas vezes se recebe um produto de segunda ou terceira linha.

Lembro porém, que existe mercado para todos os diferentes tipos de produtos, mas o mais importante é conseguir diagnosticar exatamente o que se está negociando, para, aí sim, poder chegar ao preço justo de mercado.
Certamente, há inúmeros produtos no mercado, e conforme dito anteriormente, faz parte da natureza humana a necessidade de comparação e a satisfação de ter feito a melhor escolha.

Não necessariamente o produto mais caro é o melhor, e muito menos o mais barato pode ser considerado pior, apenas com a análise simplória de uma variável.

Cada produtor possui um perfil único, e necessita de uma condição que satisfaça suas necessidades individuais. Parcerias de longo prazo, assim como a busca por fornecedores idôneos, que possuem experiência comprovada no mercado, e que prezam pela credibilidade de sua marca, podem auxiliar a reduzir drasticamente estas dificuldades. Porém, o grande exercício proposto neste artigo é a busca pela melhor e mais justa comparação entre produtos e fornecedores, pois somente desta forma é que teremos a certeza da realização do melhor negócio, onde se pague exatamente pelo que se pretende adquirir.

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